PROTOTIPO

Sales & Marketing. La correlazione positiva tra la Scienza della Felicità applicata in azienda e i risultati Sales & Marketing

Di Federico Mazzoni

Federico, da che tipo di esperienza professionale arrivi?

Dopo aver conseguito la Laurea ho iniziato come commerciale, ho fatto 6 anni e mezzo come Area Manager in UnipolSai. 3 anni come Sales Manager in TNT/FedEx. 1 anno e mezzo come Direttore Sales&Marketing in CNA Bologna. Ora sono appena diventato un freelance che lavora in ambito Sales&Marketing come Temporary Manager (progetti lunghi), Coach e Trainer (progetti più brevi). Ho un diploma in coaching e sono certificato come Assessor di Intelligenza Emotiva con SixSeconds, come Practitioner MBTI e come Scrum Master con Scrum Inc. Oltre a essere un CHO, ovviamente!

Qual è il perchè del tuo prototipo?

Voglio dimostrare alle aziende del mio territorio (Bologna-Modena-Ferrara) che iniziando ad applicare in azienda la Scienza della Felicità si ottengono migliori risultati come Sales & Marketing.
Voglio aiutare le persone (imprenditori e dipendenti) che lavorano in aziende del mio territorio a vedere il lavoro come un’attività in cui si può essere felici e quindi ottenere maggiori risultati (ed essere ancora più felici).

In generale, dopo la certificazione, come hai rivisto il tuo contesto professionale?

A fine 2019, dopo 12 anni di lavoro dipendente, mi sono dimesso per iniziare a creare un mio progetto di azienda, dove coniugare le mie competenze tecniche (creazione, sviluppo e coaching di reti di vendita e di uffici marketing in aziende di servizi) con quelle trasversali (scienza della felicità e intelligenza emotiva applicate a livello aziendale) che ho aggiunto e in cui credo.

Qual è stato l’innesco che ha dato il là al prototipo? Da dove è nata l’idea? 

L’idea di fondo è che l’ambito Sales&Marketing e le competenze di Felicità&Positività in azienda siano strettamente collegati, si alimentino l’un l’altro e che questa correlazione sia in costante crescita per come sta evolvendo la nostra società. Inoltre sono convinto che, poichè l’ambito Sales&Marketing è il più facilmente monitorabile come risultati e ritorni, può essere l’esempio perfetto per dimostrare a un’azienda quanto il lavoro su questi temi produca ROI e quanto la Scienza della Felicità sia una tecnologia sociale irrinunciabile oggi. E poi estenderlo a tutti i reparti.

A chi è rivolto il prototipo? 

Ad aziende, preferibilmente di servizi, in zona Bologna-Modena-Ferrara, non soddisfatte delle loro performance Sales e Marketing o del loro clima interno a questi uffici o della collaborazione tra i due uffici. Il modello che propongo si basa sull’utilizzo di coaching, formazione, assessment e project management per migliorare l’efficacia di processi tecnici (attività Sales e Marketing, intesa come: Sales l’attività finale H2H dal cliente e Marketing tutto ciò che c’è a monte) e trasversali (Scienza della Felicità in Azienda e Intelligenza Emotiva). Il principio base in cui credo è che

non ha senso migliorare sui primi aspetti senza migliorare anche i secondi (e viceversa, ma sui primi c’è molta più consapevolezza) poiché le persone e il loro benessere sono coloro che svolgono le prime attività.

Quali erano i modelli mentali, organizzativi, culturali prevalenti del tuo contesto professionale e che tipo di effetti stavano producendo?

Dopo 12 anni di lavoro in grandi aziende in ambito Sales & Marketing ho imparato quanto – da reparto chiave dell’azienda – i risultati finali siano spesso inficiati da bassi livelli di motivazione, benessere, clima interno e positività delle persone che ci lavorano. Dalla media azienda in su, solitamente l’Alta Direzione o la Proprietà non hanno (anche comprensibilmente) tempo e confidenza con queste aree, quindi non riescono ad occuparsene appieno; il mondo HR è spesso troppo impegnato in compiti burocratici e in altre attività tecniche per risolvere i problemi di cui sopra; i Direttori Commerciali e i Manager intermedi sono a volte ex-Commerciali non formati nè come people management/development nè come politiche di motivazione/felicità, quindi applicano a specchio i metodi (perlopiù direttivi) che hanno visto applicare dai loro vecchi manager, senza averne il carisma/esperienza e senza capire quanto le nuove generazioni siano diverse e distanti da questi metodi.

Quali sono i prossimi passi?

Ho avviato i primi progetti e sto già raccogliendo i primi risultati. Voglio poi trasformarli in best practice e casi di successo da poi diffondere in altre aziende per alimentare un circolo virtuoso.

Quali indicatori di efficacia utilizzerai? Come intendi misurare risultati e successo?

Ogni caso è a sè; comunque in generale si fissano assieme all’azienda dei KPI Sales & Marketing, ovviamente valutandoli raggiungibili dopo un’analisi del mercato e del team. Utilizzo inoltre degli assessment per fare valutazioni pre e post azioni di CHO, nei quali intendo vedere risultati in crescita. Mi attendo miglioramenti spesso essenziali quali l’aumento di motivazione delle persone (specie nel mondo Sales è una chiave fondamentale), l’aumento del team-working in reparti con tanto individualismo quali Sales e Marketing, l’aumento di collaborazione tra questi due uffici (spesso hanno poco dialogo avendo punti di vista diversi sul percorso di vendita).

Quali ostacoli pensi di dover superare?

Lavoro molto sui leader delle aziende clienti in modo da avere il loro pieno commitment e la loro coerenza prima di partire a lavorare su questi temi. Dopodichè, tramite la formazione collettiva e il coaching individuale, prima diffondo ai team i concetti chiave e le azioni da applicare, poi ne verifico individualmente la comprensione, l’accettazione e i miglioramenti. L’investimento maggiore per me è di evitare progetti con aziende che non ritengo pronte, per invece concentrare energie e tempo (anche oltre il dovuto da consulenza) nelle realtà con cui creerò i casi di successo.

Cosa vorresti raccontarci tra un anno?

Che ho ottenuto le prime best practice e i casi di successo sul tema CHO, che attiveranno il passaparola su quanto lavorare in questo ambito produca risultati concreti, ovvero un ottimo ROI.

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